株式会社設立のまとめ  

飛び込み営業1000件周って学んだこと。0を1にする難しさ

更新:

かれこれ、13年ほど前の話ですが、

社会人1年目〜3年目の頃、飛び込み営業をメインに行っていました。

朝の集会が終わったら出て行って、夕方17時頃に帰社。

 

自分の顧客を持っていない新人だったため、

自分の顧客を持つという「ゼロをイチにする」ために、あくせく頑張りました。

販売商材は、、「ソリューション型」の提案営業という、、形のない商材でした。。

 

大体2年間で1,000件ほど、、まぁ決してハイペースの数値ではないのですが。

 

 

 


1000件ほど回ると、確立は以下のように集約してくる。

●10件周って・・・1件話を聞いてもらえる。

10件話しを聞いてもらえて・・・1件商談に発展する。

10件商談が生じて・・・

 

と、1,000件周って

実際、受注につながったのは5件ほどでした。

 

幸い、この5件が大きな会社さんであったりして、継続的にお仕事をいただけたり、大きなお仕事であったりと、

なんとか会社へ貢献できたかな。と。

 

 


 

零細企業よりも、ある程度の規模の中小企業の方が話しを聞いてもらえる。

基本、

門前払い。

・・

の日々ですが、ある程度大きな会社さんのほうが、

お偉いさん?に時間的な余裕が有るためか、

比較的、話を聞いてくれる確率が高かったです。

 

ある社長さんなんかは、

「今どき(13年ほど前の当時)、飛び込み営業なんて大変だねー」

と言っていただいたり、

「外、暑いでしょー。涼んでってねー。」

という方もいらっしゃって、

まったくの初めましての私と、世間話をしてくださる方もいらっしゃいました。

 

 

しかし、こういった同情型の訪問先は、

商談には先ず発展しません。

なんでしたら、2回めアポもほとんど取れません。

 

 


 

結果論ですが、結局、

タイミング。

ちょうど、困っていた。

ちょうど、こんな案件がある。

ちょうど、相見積もりを取ろうとしていた。

 

 

ソリューション型の飛び込み営業は、

こういったタイミングでしか、商談には発展しません。

ほとんどが、「運」と言っても過言ではないかと。

 

 

飛び込み営業してくる者に、

ソリューション(問題解決)は求めていないからです。

なぜなら、信頼関係ができていません。

信頼していない人の「問題解決 案」を鵜呑みにしてくれる方は、ほとんどいません。

 

 


まとめ(飛び込み営業で学んだこと)

■飛び込み営業は、先ず数をこなすのではない。

いっぱい周った = 全然話ができなかった = 商談に繋がっていない。

ということです。

 

■飛び込み営業の商材は、なるだけ絞込み、かつ分かりやすいものにする。

あれもこれも、できます。

と、下手な鉄砲も・・・なんとやらで、当初営業していましたが

なんでもできます! = なんにもできません!

と言っているようなもので、

商材を絞り込むようにしました。

 

事前に、

「この会社はホームページがないな。」 や、

「この会社は他店舗展開しているから・・」

など、訪問先の会社を調査し、刺さる(だろう)商材をチョイスして攻めます。

 

 

■臆するなかれ。大きい会社のほうが受注率は高い。

大きい会社のほうが、情報に対して貪欲な印象です。

コチラ側の市場なども、逆にヒアリングしてくる方もいらっしゃいました。

そして、営業され慣れているせいか、

相見積もりまで発展できるケース。チャンスを与えられることもありました。

こういった顧客は、例え相見積もりで負けても、

なにかしらの新しい情報を持って訪問を重ねることで、担当者と信頼関係が生まれ

次もお声が掛かる可能性が高かったです。

 

 

■飛び込み営業といっても、、アポなしよりも、事前アポが取れれば、なおよし。

「いま近くにいるのですが・・」という理由でもいいので、事前に電話アポを入れるようにしました。

「ぜひ、お話だけでも、、」

と、なんとか時間をとってもらうように電話営業も頑張りました。

というのも、やはり飛び込み営業で最大の敵は、、

 

受付

 

担当者へ、なんの確認もなしに、自己判断で「門前払い」

というケースがもっとも多かったからです。

 

電話なりで、「○○を担当している方いらっしゃいますか?」のほうが、

まだ担当者へ繋がる確率が高いからです。

担当者へ電話が繋がり、アポが取れれば、

「10時からアポを頂いているのですが、○○さまいらっしゃいますか?」

と、堂々と受付を突破できます。

 

 

 

 


13年前ですら、「今どき飛び込み営業・・」と言われていたのですから、

いまの御時世では、ほとんどやったいる方はいないと思いますが、、ご参考になれば。

 

いま振り返れば、

「ゼロをイチにする難しさ」を、学んだいい経験でした。

 

宜しければ、↓コチラの記事もどうぞ。

優秀な営業マンとは、、営業のやり方・スタイルとは!?

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