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コンペ勝率80%超え!企画書の作り方・考え方

更新:

仕事柄、

企画書・提案書を書くことが多いのですが、、

 

「この紙ピラで何十万、何百万の仕事を取る!」と考えると、、

たまに恐ろしくなります。

 

 

余談ですが、

故スティーブ・ジョブズのプレゼン = プレゼンの最高峰

というイメージが、未だに強いため、

憧れが強い方が多数いらっしゃいますが、、

 

彼のプレゼンは、

世の中にないものをリリース」してきたプレゼンです。

はっきり言って、(私のような)一般人の企画書づくりにおいては、全く参考になりません。

 

「話のすすめ方、場の作り方、資料・・」

いづれも、スティーブ・ジョブズだから、魅了されるのです。

「今回は、、一体何を、、(ゴクリ)」

と聴く人の期待感が半端ないから、成り立つプレゼンなのです。

次元が違います。

 

 

ということで、既にネット上に情報が溢れかえっていますが、

過去、民間・公共含めコンペ勝率80%以上の私が、「企画書の作り方」を発信します。

 

 

まず、資料作りの前に、


 

1.誰にプレゼンするか?を事前に把握しておきましょう。

これ超重要です。

プレゼン時に決裁権のある方がいるかどうかで、資料の作り方が全く異なります。

必ずしも、決裁権のある方が参加してくれるとは限りません。

 

決裁権のある方が参加する場合

 → 要点だけをまとめた資料とし、プレゼン(口頭)で説明します。

(まぁ、分かりやすく言うとアップル的な資料です)

比較的アニメーションを多用し、企画にインパクトを与えるようなプレゼンを心がけます。

 

 

●決裁権のある方が参加しない場合。または、企画が出尽くした後にまとめて社内で検討する場合。

 → 資料にプレゼンで話す比較的重要な内容も記述しておきます。

(まぁ、分かりやすく言うとGoogleのネット上にある資料的なイメージ)

1ページに情報を押し込んで見難くなるよりは、数ページに分けて見やすく制作します。

なので、前者に比べ企画書のページ数は多めになります。

資料がひとり歩きしても、企画の意図が伝わるように作成します。

 

 

要は、

決裁権限のある方に企画が伝わらないと、意味が無い。」と言うことを理解しておきましょう。

 

 

※よく書物やネットで、

「資料に書いてあることを読み上げるだけのプレゼンは、NG!」と見かけますが、

あくまでプレゼン時のインパクトの話であって、

決定者に伝わらないと意味が無い!ということを理解しておきましょう。

 

 

事前に、

資料の準備があるので、何部必要ですか?とか、どういった方が参加されますか?

と電話なりで聞きましょう。

 

 


 

2.ストーリー性のある企画書に

企画書作成の王道の考え方ですが、

「新規のお客さんなのか?」「既存のお客さんなのか?」

「これはコンペなのか?コンペであればうちは何番目のプレゼンなのか?」

で、ストーリーの作り方が異なります。

 

まず、

新規顧客でコンペの場合、

既に2,3社のプレゼンを聞いた後では、聞く人のモチベーションが下がっている可能性があります。

この場合は、

「結論先出し型」

の企画書とします。

 

「こういう結果が生まれます!

こういう手段で、こういうことをします。」

と言った流れです。

 

 

既存顧客や、またはコンペ1番バッターの場合は、

結論もったいぶり型

の企画書とします。

「こういう手段で、こういうことをします。

すると、、

こういう結果が生まれます!」

と言った流れです。

 

 

聞いてもらう人の立場に立った資料作りを考え、

なにが有効でインパクトが有るかということを考えましょう!

 

ストーリーの作り方は、

A4用紙に大見出しを書き出しましょう。

表紙 現状の問題点 コンセプト デザイン案 御社の強み1 御社の強み2 御社の強み3 技術ポイント1 技術ポイント2 全体概要図 概算見積もり 実績紹介 Fin

 

と言った感じ。

 


戦略は、「戦いを略す」と書いて戦略です。

如何に効率よく「勝ち」を手に入れるかを、資料を作り始める前に熟考しましょう。


 

 

それでは、いよいよ、

3.企画づくり

社会人2〜3年目の時に、上司へ

「企画に必要なモノって、、センスですか?」

と聞いたことがあります。その時の上司の回答は、

「センスと経験。」だったのを覚えています。

 

企画 = 突拍子もないモノ

という先入観があったから、このような質問をしたのだと思うのですが、、

若かったな。と。

 

いま、私が過去の自分がした質問と同様の質問を受けた場合、

「お客さまの視点とユーザーの視点に、どこまでなれるか。あとは道具選びの情報をどれだけ持っているか。」と回答します。

 

それでは、私がよく使うコンセプトのつくりかたです。

 

【Step.1】

民間ビジネスにおいて、企画する内容は大きく2通りしかありません。

「売上を伸ばす!」のか、「経費を削減する!」のかです。

上記のいづれかが書かれていない。または汲み取れない、技術情報によった企画書は、決裁者に刺さりません。

 

 

【Step.2】

では、どのように『売上を伸ばす!』のか、または『経費を削減する!』のか。

が企画のコンセプトとなります。

(※ここに最も時間をかけます。)

 

『売上を伸ばす』場合、「お客様視点とユーザー視点」が必要となります。

・お客さまは、何を売りたいのか。

・ユーザーはお客さまに、何が強みと感じるか。

です。ここをヒアリングや市場調査等で徹底的に調べ上げます。

そうすると、自ずと

”ターゲット”と”コンテンツ(強み)”が炙りだされてきます。

 

『経費を削減する』場合、

現在のお客さんの仕事の流れ。スキル。を徹底的に調べ上げます。

そうすると、どこに無駄があるのか。が見えてきます。

 

 

【Step.3】

ざっくりと以下のような構図のコンセプトページの作成を目指します。

例:天然成分の化粧品の紹介サイトの場合

 ターゲット:40代の既婚女性

  ↓ ← コンテンツ1:アンチエイジングの効果

  ↓ ← コンテンツ2:天然成分へのこだわり

  ↓ ← コンテンツ3:お試しサンプルの提供

 目標:サイト滞在時間の延長+◯分

  ↓

 目的:◯☓商品の売上3倍

 

 

これを間違うと、、企画書を作りなおすはめになります。。

いや、むしろ間違った時は真っ白から作り直しましょう。

 

 

コンセプトが決まった時点で、

今回の企画タイトル(表紙)を書き出しましょう。

 

ご提案書:40代既婚女性への効果的なアプローチ 〜◯☓商品売上3倍戦略〜

 

と言った、提案の中身が気になるタイトルを心がけましょう。

 

 


4.データの裏付け

公共事業への提案の際に、特に重要視します。

「自分がそう思うから。」「今流行っぽいから。」「うちの嫁がそう言ってたから。」

と言った、思い込みで企画・コンテンツを作ると失敗します。

 

 

「お前は、、いつから、、

平均の人間だと思ってんだ!!」

と、いつも自分に言い聞かせます。

自分が見えていること、知っていることだけで判断すると非常に危険です。

 

総務省などが出しているデータや、

民間のアンケート機関が出しているデータを用いて判断しましょう。

そして、データを記載する資料には必ず(〇〇より)と情報元を記載しましょう。

転載という意味でもそうですが、ちゃんとしたデータに基づいています。というアピールにもなり、説得力がダンチです。

 


5.道具選び

コンテンツを表現する、伝えるため。

の最も効率的な道具選びが、あなたの個性の発揮どころです!

これは自由です!!

 

といっても、世の中にないものをリリースするわけではないので、、

アイデアと組合せです。

 

これは、日頃からアンテナを高く張って、、

メリット・デメリットを自分なりに理解しておく必要があります。

うーん。初見はおもしろいけど、、2回、3回目は不要だな。。

とか、

これを、こういう使い方すると・・!?おもしろいんじゃね?

とかです。

 

仮に、、調べて調べた結果、ありきたりのものになってしまっても、

何も臆することはありません。

ありきたりのもの = 王道 なのです。

突拍子もないモノだけが企画ではありません!

「これが、最もユーザーに受け入れられる!」と胸を張って言えばいいのです。

あなたに求められていることは、売上を上げることなのです!

 

 


 

6.資料づくり

資料作りですが、私は極力2〜3色しか色を使わないようにしています。

色を使いすぎると、キレイに仕上がっても、何が重要かわからなくなる場合がありますし。

色彩センスも無いし

 

文字の色、文字背景の色(文字は白)、文字の大きさ、太さ

で、十分な見せ方のバリエーションが作れます。

また、なるべく図解で表現できるように心がけます。

言葉ではなく、イメージで伝わる資料が最も読みやすいです。

(小説より漫画のほうが一般ウケするように)

 

 

(例)

ベーシックな文字は 黒

箇条書きなどのタイトルは 青

重要項目は 赤

 

と言った、誰が見ても見やすい作りを心がけています。

また、横文字は嬉しそうに多用しません。どうしても使いたい場合は、意味も載せておきましょう。

「この言葉を知らないのは、あなたが勉強不足だからです。」

なんて、プレゼン者の傲慢も甚だしいです。

 

たまに、、比較的高齢の経営者が集まる場で、

「御社のコアコンピタンスをー」「社内でコミットしてー」「コンプライアンス的にー」

 

(・・・こ、こいつ、、何しに来たんだ。。)

的なプレゼンをする方をお見受けします。

 

意味がわからない言葉を多様されると、聞いてる方は眠くなります。

思考停止は聞き手に問題があるのではありません。話し手に問題があるのです。

聞き手にあったレベルの言葉遣いをしましょう。

 

もう一度言いますが、、

伝わらないと、意味が無いんです!!

 

 


 

7.プレゼンの練習

冒頭でも話しましたが、

紙ピラで何十万、何百万の仕事をとるのです!

 

声に出して、本番さながらの練習を、アホほどしましょう。

(その際に、時間をしっかり計りましょう。)

 

●まず、最初の5回ぐらいで

スライドのアニメーションの設定を行います。

このタイミングで、これ。と話す言葉に合わせてアニメーションを作っていきましょう。

※アニメーションパターンもある程度統一して、バリエーションを少なくしたほうが見やすいです。

 

 

そして、練習の際に気をつけることは、

●「言いたいこと!」を覚えること。

話す内容を1字1句暗記することは止めましょう。

次の言葉が出てこなくなった時に、、頭が真っ白になります。

逆に練習の際に、色んな言い方のバリエーションがでてしまってもOKです。

本番で新しい表現が生まれる場合もあります。

 

 

●これでもか!っていうぐらい、ゆっくりしゃべりましょう。

重要なプレゼン時、ほとんど場合、勝手に一人でトランス状態に入ってしまいます。

頭の回転が超早くなっているので、言葉も超早口になってしまいます。

練習の時は、何度やっても20分前後だったのに、、本番では15分もかからず終わってしまった。。

というのは、私もよくあります。

自分がつばを飲み込む時間すら、長く感じてしまうほど。。

 

(ふっ。沈黙が心地いいぜ。)

と思うぐらい、大物気取りで望みましょう。

 

 

 


 

以上。

企画書・提案書の作り方のお話でした。

これを読んでいただいた皆様の企画書づくりののお役に立てれば幸いです。

その企画が通るよう、心よりお祈り申し上げます。

 

 

(2015年5月20日追記)

関連記事 追加しました。

真心で伝える!ビジュアル的な企画書の作り方

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