かれこれ、13年ほど前の話ですが、
社会人1年目〜3年目の頃、飛び込み営業をメインに行っていました。
朝の集会が終わったら出て行って、夕方17時頃に帰社。
自分の顧客を持っていない新人だったため、
自分の顧客を持つという「ゼロをイチにする」ために、あくせく頑張りました。
販売商材は、、「ソリューション型」の提案営業という、、形のない商材でした。。
大体2年間で1,000件ほど、、まぁ決してハイペースの数値ではないのですが。
1000件ほど回ると、確立は以下のように集約してくる。
●10件周って・・・1件話を聞いてもらえる。
●10件話しを聞いてもらえて・・・1件商談に発展する。
●10件商談が生じて・・・
と、1,000件周って
実際、受注につながったのは5件ほどでした。
幸い、この5件が大きな会社さんであったりして、継続的にお仕事をいただけたり、大きなお仕事であったりと、
なんとか会社へ貢献できたかな。と。
零細企業よりも、ある程度の規模の中小企業の方が話しを聞いてもらえる。
基本、
門前払い。
・・
の日々ですが、ある程度大きな会社さんのほうが、
お偉いさん？に時間的な余裕が有るためか、
比較的、話を聞いてくれる確率が高かったです。
ある社長さんなんかは、
「今どき（13年ほど前の当時）、飛び込み営業なんて大変だねー」
と言っていただいたり、
「外、暑いでしょー。涼んでってねー。」
という方もいらっしゃって、
まったくの初めましての私と、世間話をしてくださる方もいらっしゃいました。
しかし、こういった同情型の訪問先は、
商談には先ず発展しません。
なんでしたら、2回めアポもほとんど取れません。
結果論ですが、結局、
タイミング。
ちょうど、困っていた。
ちょうど、こんな案件がある。
ちょうど、相見積もりを取ろうとしていた。
ソリューション型の飛び込み営業は、
こういったタイミングでしか、商談には発展しません。
ほとんどが、「運」と言っても過言ではないかと。
飛び込み営業してくる者に、
ソリューション（問題解決）は求めていないからです。
なぜなら、信頼関係ができていません。
信頼していない人の「問題解決 案」を鵜呑みにしてくれる方は、ほとんどいません。
まとめ（飛び込み営業で学んだこと）
■飛び込み営業は、先ず数をこなすのではない。
いっぱい周った ＝ 全然話ができなかった ＝ 商談に繋がっていない。
ということです。
■飛び込み営業の商材は、なるだけ絞込み、かつ分かりやすいものにする。
あれもこれも、できます。
と、下手な鉄砲も・・・なんとやらで、当初営業していましたが
なんでもできます！ ＝ なんにもできません！
と言っているようなもので、
商材を絞り込むようにしました。
事前に、
「この会社はホームページがないな。」 や、
「この会社は他店舗展開しているから・・」
など、訪問先の会社を調査し、刺さる（だろう）商材をチョイスして攻めます。
■臆するなかれ。大きい会社のほうが受注率は高い。
大きい会社のほうが、情報に対して貪欲な印象です。
コチラ側の市場なども、逆にヒアリングしてくる方もいらっしゃいました。
そして、営業され慣れているせいか、
相見積もりまで発展できるケース。チャンスを与えられることもありました。
こういった顧客は、例え相見積もりで負けても、
なにかしらの新しい情報を持って訪問を重ねることで、担当者と信頼関係が生まれ、
次もお声が掛かる可能性が高かったです。
■飛び込み営業といっても、、アポなしよりも、事前アポが取れれば、なおよし。
「いま近くにいるのですが・・」という理由でもいいので、事前に電話アポを入れるようにしました。
「ぜひ、お話だけでも、、」
と、なんとか時間をとってもらうように電話営業も頑張りました。
というのも、やはり飛び込み営業で最大の敵は、、
受付。
担当者へ、なんの確認もなしに、自己判断で「門前払い」
というケースがもっとも多かったからです。
電話なりで、「○○を担当している方いらっしゃいますか？」のほうが、
まだ担当者へ繋がる確率が高いからです。
担当者へ電話が繋がり、アポが取れれば、
「10時からアポを頂いているのですが、○○さまいらっしゃいますか？」
と、堂々と受付を突破できます。
13年前ですら、「今どき飛び込み営業・・」と言われていたのですから、
いまの御時世では、ほとんどやったいる方はいないと思いますが、、ご参考になれば。
いま振り返れば、
「ゼロをイチにする難しさ」を、学んだいい経験でした。
宜しければ、↓コチラの記事もどうぞ。
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