言わずもがな、営業は会社組織の最前線ですので、最もお客さんと接する機会が多い職種です。
最前線にいるため、
仕事が取れた時は、目の前にお花畑が広がり、チョウチョを追いかけたくなりますが、
トラブった時は、目の前に三途の川が見え、川の向こう岸に荒れ狂った鬼が見えます。
「俺のミスじゃないのに、、な、なんで。。」
ってなことが、日常茶飯事な営業の方も多いかと。
客先に謝罪に行くにも、子どものお使いではないので、ただ頭を下げに行くだけでは、、
会社として、営業担当として、「誠意」
ってやつを、客先に伝えてくることも営業のミッションの一つです。
トラブルから逃げずに「誠意」を客先に伝え、
トラブル以降も仕事を繋いできた方・客先との関係を維持してきた方は、、
おそらくもの凄い交渉力を身に着けているはずです。
私事ですが、
つい先日、、トラブルに巻き込まれました。
その時の自分の思考回路が、
客先との交渉時と、同じ思考回路が働いたので、分析をっと。
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交渉術１．三途の川を渡る前に（交渉前に）、自分で落としどころを決める。
交渉術１．三途の川を渡る前に（交渉前に）、自分で落としどころを決める。
なにも考えずに、フラフラと三途の川を渡っては、荒れ狂う鬼に金棒でフルスイングされて●されるだけです。
まず、話し合うことによる落とし所（結果）を決めましょう。
この結果は、２パターン用意しましょう。
（※決裂上等！の場合は、ノープランで気の赴くままでいいですが。）
まず、「最高の結果」・・・言わずもがな。
そして、
「一歩妥協の結果」
これは、トラブルの度合いではなく、、相手によるからです。
経験上、
「コトの核心に触れない」相手だと、「最高の結果」へ導くことが困難だからです。
特に、感情面でしか話をしない方や、自分の非は一切認めない方だと、話になりません。
話がループするだけで、「最高の結果」へはなかなかたどり着けません。。
「最高の結果しか望まない！」どれだけ時間を掛けてでもという方もいらっしゃいますが、
・・・私的には、、
時間の無駄です。
それに対して悩む時間も、暖簾に腕押しな時間も、、無駄です。
「一歩妥協の結果」で、大丈夫です。
＞ 感情面が先走る方や、自分の非は一切認めない方
が、できる人のわけがないからです。
だから、長い目で見ると、それほど害がないんです。
交渉術２．イイワケはあと、まず謝る。
冒頭でも書きましたが、まずこちらが伝えなければいけないのは、
「誠意」です。
えぇ。
言いたいことはたくさんあるでしょうし、
むしろ向こうの勘違いで、謝る必要すらないこともあるでしょう。
が、先ず謝ってしまいましょう。
頭を下げたら負け。
みたいな、先入観がある方が結構いらっしゃいますが、、
いいんです。
だって、向こうは、先ずその言葉を聞きたいからです。
なので、言っちゃえばいいんです。
開口一番に「すいません。」って。
で、それから、その後の話ができる空気になります。
私もそうですが、、自分に落ち度があるのに、
「イイワケから始まる」方は、ムカつきが倍増しますし、
「すいません。」を言わない人と話しをしていると、その人を信用できなくなります。
私が好きな社長さんは、どんな些細なことでも、年商も数倍違う、倍ぐらい年の離れた小僧の私に「ごめんのぉー」と、言ってきます。
（経験上、大概サラリーマンから出世した管理職の方は、頭を下げたがらない方が多いです。（社長は、頭を下げて会社を作ってきたのに、、）
たった一言で、コミュニケーションが円滑になり、早期に終わるんです。
この一言で、貴重な自分の時間を買ったと思えば、なんてことはありません。
（「ふっ。俺って大人だな。。」って自己陶酔しましょう。）
交渉術３．事前シミュレーション
落ち着いて考えれば、大体、言われることは先に想像できるはずです。
「どうしてこうなった？」
「こうしたほうが良かったんじゃないのか？」
「これからどうするんだ？」
まぁ、、こんなもんです。
このシミュレーションをいくつかしておけば、なにも恐れることはありません。
例：
「今回は、誠に申し訳ございませんでした。」
荒れ狂う鬼「どうしてこうなった？」
→「私の責任です。私が○○○○。」
自分が悪くなくても、無理やり自分のせいにしちゃいましょう。男が上がります。
これがサラッと言えるようになると、あなたはかなりの交渉上手になっているはずです。
荒れ狂う鬼「こうしたほうが良かったんじゃないのか？」
→「それは、結果論です。仮にそうしていたら、○○していたでしょう。」
荒れ狂う鬼「これからどうするんだ？」
→「（最高の結果へ導くための説得論を展開）」
ってな感じでしょうか。
もちろん、イレギュラーはたくさんあります。。
一時的に向こうが感情的になっている場合は、疲れるのを冷めるのをじっと待たないといけないですし、
その切り口があったか。。と、シミュレーションとかけ離れた攻め方をしてくる方もいます。
その場合、取り敢えず、こちらは決して感情的にならず、誠意を伝えることに注力しましょう。
一番やっかいなのは、ネチネチと核心に触れない方ですが、、この場合は一歩妥協の終わりを目指すのが良いかと。
まとめ
交渉力・交渉術といっても、、提案と同じで、事前準備（シミュレーション）が最も重要です。
そして、必ず「落としどころ（結論）」を持って望みましょう。
話し合う際は、まず最初に会話が成り立つ環境を自分で整備する必要があります。
「落としどころ」を決めると、自ずと思考回路がそういう風に働き始めます。
「めんどくせーなー。なるよういなるだろー。」っていうのは、最悪の結末を迎える可能性が高いです。（体験談）
会話が成り立つ環境を自分で整備すると、その場の空気はあなたが作り上げたものなので、最早あなた主体になっていると思ってもいいでしょう。
皆さまの交渉が上手くいきますように。
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